關(guān)于金融創(chuàng)新方面我已經(jīng)做了兩年，所以有一些心得和體會，借此機(jī)會向大家分享一下。我本人從事縫紉機(jī)的銷售已經(jīng)有20年。這次會議我把目前銷售的現(xiàn)狀進(jìn)行了一下歸納：我認(rèn)為影響縫紉機(jī)銷售的五個因素分別是：“品牌、價格、質(zhì)量、服務(wù)以及大家普遍關(guān)注的賬期問題”
首先來看第一個問題，現(xiàn)在縫紉機(jī)銷售商大的品牌和好的品牌經(jīng)營越來越難。難在任務(wù)一年比一年重，回款的要求越來越高。經(jīng)銷商面臨著非常大的風(fēng)險，沒有一個工廠會說：“應(yīng)收款項收不回我來承擔(dān)或補(bǔ)貼50%”，生產(chǎn)商幾乎沒有風(fēng)險，因為這個行業(yè)這么多年來很少聽見說縫紉機(jī)銷售說跑路的，但是我們看到服裝企業(yè)很多企業(yè)有這樣的行為，所以這是經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險。
價格問題。因為縫紉機(jī)的同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，所以競爭最有效的手段就是降低價格，導(dǎo)致價格越賣越低，同時這也意味著凈利潤越來越低。
質(zhì)量問題。因為新技術(shù)的引入導(dǎo)致很大的不穩(wěn)定性，新設(shè)備還沒有到穩(wěn)定期。這無疑消耗了代理商在服裝企業(yè)中的信譽(yù)。服裝企業(yè)用得不好第一反應(yīng)是代理商推薦了不好的品牌。他不會說某某品牌不好。
服務(wù)問題。在服務(wù)層面上客戶的要求越來越高，服務(wù)的成本也是越來越高。
賬期問題。賬期的首付款越來越低。由原來的70%做到了現(xiàn)在的30%，甚至現(xiàn)在武漢還有一些做到了20%。賬期是越來越長。從3個月到9個月，到現(xiàn)在有的企業(yè)欠款一年。就我們企業(yè)作為規(guī)模不大的公司而言，最高賬款達(dá)到了4851萬，創(chuàng)造了我們公司的歷史紀(jì)錄。壓力非常大。
銷售狀況：應(yīng)收賬款越來越大，呆死壞賬越來越多，銷售任務(wù)越來越重，市場規(guī)模越來越小。
縫紉機(jī)銷售的風(fēng)險關(guān)系：如果要增加公司的銷售額有兩個手段，一是增加賬期和降低價格。我感覺現(xiàn)在賣縫紉機(jī)和開銀行差不多，因為我們經(jīng)常會討論哪一個銀行的政策好，一個銀行的政策好其實就是降低了放貸的標(biāo)準(zhǔn)和增加了額度，跟我們縫紉機(jī)銷售做的是一樣的事情。今年額度放大以后會有很多的呆死壞賬，銀行第二年就會馬上調(diào)整，就會緊縮。同樣的，我們縫紉機(jī)銷售也是陷入了這樣一個現(xiàn)象。如果說覺得風(fēng)險太大，資金周轉(zhuǎn)困難，就會縮小賬期。這樣也就會帶來銷售量減少。如果要實現(xiàn)銷售增加，利潤增加就要無限制地放貸。很多時候客戶首要關(guān)心的是貨款賬期的問題，而價格和質(zhì)量的問題反倒是其次。如果我們要做到這一點(diǎn)只能把賬期盡可能地放大，這樣風(fēng)險就很多，反過來操作的話有一個很奇怪的現(xiàn)象，銷售量降低，風(fēng)險依然很大。所以我們陷入了兩難，做也是死不做也是死。
為了這個問題我思考了很多。后來買了幾家鋪面之后，因為資金周轉(zhuǎn)的問題跟銀行有了更多的接觸。對銀行的放貸方式有了更多的了解。所以前年開始跟光大銀行談如何把縫紉機(jī)銷售的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成客戶的貸款，以客戶為貸款主體，遠(yuǎn)久公司為客戶做擔(dān)保。這個方案跟銀行談了很長的時間。第一批貸款批了2000萬的額度。剛開始是很擔(dān)心，因為原來我們基本上還是50%的首付款能收到，現(xiàn)在客戶基本不用花錢就能把設(shè)備拉走。經(jīng)過三個月的觀察期，這三個月里的客戶基本都還清款了，后來我們就開始放手去這樣操作。其中有件事讓我們對這種操作模式更加有信心。我們這種模式好處在于客戶是貸款的主體，他買設(shè)備并不欠遠(yuǎn)久公司的錢而是欠銀行的。所以當(dāng)他的還款期限到了之后，銀行能自動從其賬號上扣款，如果其賬號上沒有足夠的款銀行可向央行自動生成一個信用污點(diǎn)。這個污點(diǎn)會讓他今后向銀行融資變得非常困難。所以客戶會非常小心謹(jǐn)慎，其中有一個客戶通過我們貸了30多萬，但其只有2萬多的現(xiàn)金，還不起，后來快到期時向朋友湊齊了款半夜在光大銀行的ATM機(jī)上把款還上了。通過這件事情讓我們感受到客戶對銀行信用非常重視，同時這件事也讓我們后來更加放心地以這種模式操作。到目前為止，這種模式的效果是非常不錯的。
我對金融的理解就是兩點(diǎn)：一是融資，二是投資。因為我們自己的資金始終是有限的。融資成為我們發(fā)展的一個重要手段。融資的渠道和平臺有很多，包括向銀行貸款，向私人借款，企業(yè)上市等。上市是最高境界最低成本的融資方式。投資有很多方式，如雅戈爾向銀聯(lián)商務(wù)投資了5.05%，這是一個大手筆的投資，現(xiàn)在銀聯(lián)的交易額非常大。
根據(jù)我們走訪客戶后發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，老板越大，資金越多的賺錢越容易。我們在跟客戶談貸款的時候往往是小企業(yè)主一副滿不在乎的樣子，而一些大企業(yè)的老板反而會問一些很清晰的問題。
怎么做到縫紉機(jī)行業(yè)與金融業(yè)相結(jié)合，我簡單地做一個建議：公司的經(jīng)營必須要規(guī)范尤其是在財務(wù)方面，因為銀行在貸款的時候第一個要基礎(chǔ)資料工商執(zhí)行稅務(wù)登記，其次就是報表，報表的可以看出企業(yè)的經(jīng)營狀況。第二是很多人不太習(xí)慣跟銀行打交道，覺得會很麻煩，如果縫紉機(jī)年銷售額達(dá)到5000萬的話，把這些款項從銀行轉(zhuǎn)到余額寶上去的話每年可以增加40萬的收益。第三跟銀行打交道要“晴天帶雨傘”，獲得銀行的授信不一定能獲得擔(dān)保資格。擔(dān)保和授信是兩個概念。在獲得銀行授信的基礎(chǔ)上才可以獲得擔(dān)保的方案。如果有授信額度來擔(dān)保資金會有風(fēng)險，理論上講如果獲得銀行1000萬的授信，就可以獲得一億的擔(dān)保，在這些工作全部完成后，可以挑選一些優(yōu)質(zhì)的客戶，如財務(wù)比較健全的客戶，讓銀行做得有信心。要借用銀行的資金平臺，這是一個非常好的平臺。這樣做可以將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。有了銀行這個資金平臺之后我們可以變得很輕松，我們銷售員大概每天上班的時間是10個小時。原來沒有這個資金平臺之前我們銷售員大概五個小時在做的是打電話催款，現(xiàn)在有了銀行這個平臺，銷售員的時間基本上都放在銷售工作。
