關(guān)于金融創(chuàng)新方面我已經(jīng)做了兩年，所以有一些心得和體會(huì)，借此機(jī)會(huì)向大家分享一下。我本人從事縫紉機(jī)的銷(xiāo)售已經(jīng)有20年。這次會(huì)議我把目前銷(xiāo)售的現(xiàn)狀進(jìn)行了一下歸納：我認(rèn)為影響縫紉機(jī)銷(xiāo)售的五個(gè)因素分別是：“品牌、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)以及大家普遍關(guān)注的賬期問(wèn)題”
首先來(lái)看第一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在縫紉機(jī)銷(xiāo)售商大的品牌和好的品牌經(jīng)營(yíng)越來(lái)越難。難在任務(wù)一年比一年重，回款的要求越來(lái)越高。經(jīng)銷(xiāo)商面臨著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有一個(gè)工廠會(huì)說(shuō)：“應(yīng)收款項(xiàng)收不回我來(lái)承擔(dān)或補(bǔ)貼50%”，生產(chǎn)商幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)這么多年來(lái)很少聽(tīng)見(jiàn)說(shuō)縫紉機(jī)銷(xiāo)售說(shuō)跑路的，但是我們看到服裝企業(yè)很多企業(yè)有這樣的行為，所以這是經(jīng)銷(xiāo)商面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
價(jià)格問(wèn)題。因?yàn)榭p紉機(jī)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，所以競(jìng)爭(zhēng)最有效的手段就是降低價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格越賣(mài)越低，同時(shí)這也意味著凈利潤(rùn)越來(lái)越低。
質(zhì)量問(wèn)題。因?yàn)樾录夹g(shù)的引入導(dǎo)致很大的不穩(wěn)定性，新設(shè)備還沒(méi)有到穩(wěn)定期。這無(wú)疑消耗了代理商在服裝企業(yè)中的信譽(yù)。服裝企業(yè)用得不好第一反應(yīng)是代理商推薦了不好的品牌。他不會(huì)說(shuō)某某品牌不好。
服務(wù)問(wèn)題。在服務(wù)層面上客戶的要求越來(lái)越高，服務(wù)的成本也是越來(lái)越高。
賬期問(wèn)題。賬期的首付款越來(lái)越低。由原來(lái)的70%做到了現(xiàn)在的30%，甚至現(xiàn)在武漢還有一些做到了20%。賬期是越來(lái)越長(zhǎng)。從3個(gè)月到9個(gè)月，到現(xiàn)在有的企業(yè)欠款一年。就我們企業(yè)作為規(guī)模不大的公司而言，最高賬款達(dá)到了4851萬(wàn)，創(chuàng)造了我們公司的歷史紀(jì)錄。壓力非常大。
銷(xiāo)售狀況：應(yīng)收賬款越來(lái)越大，呆死壞賬越來(lái)越多，銷(xiāo)售任務(wù)越來(lái)越重，市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越小。
縫紉機(jī)銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系：如果要增加公司的銷(xiāo)售額有兩個(gè)手段，一是增加賬期和降低價(jià)格。我感覺(jué)現(xiàn)在賣(mài)縫紉機(jī)和開(kāi)銀行差不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)討論哪一個(gè)銀行的政策好，一個(gè)銀行的政策好其實(shí)就是降低了放貸的標(biāo)準(zhǔn)和增加了額度，跟我們縫紉機(jī)銷(xiāo)售做的是一樣的事情。今年額度放大以后會(huì)有很多的呆死壞賬，銀行第二年就會(huì)馬上調(diào)整，就會(huì)緊縮。同樣的，我們縫紉機(jī)銷(xiāo)售也是陷入了這樣一個(gè)現(xiàn)象。如果說(shuō)覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大，資金周轉(zhuǎn)困難，就會(huì)縮小賬期。這樣也就會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售量減少。如果要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增加，利潤(rùn)增加就要無(wú)限制地放貸。很多時(shí)候客戶首要關(guān)心的是貨款賬期的問(wèn)題，而價(jià)格和質(zhì)量的問(wèn)題反倒是其次。如果我們要做到這一點(diǎn)只能把賬期盡可能地放大，這樣風(fēng)險(xiǎn)就很多，反過(guò)來(lái)操作的話有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，銷(xiāo)售量降低，風(fēng)險(xiǎn)依然很大。所以我們陷入了兩難，做也是死不做也是死。
為了這個(gè)問(wèn)題我思考了很多。后來(lái)買(mǎi)了幾家鋪面之后，因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題跟銀行有了更多的接觸。對(duì)銀行的放貸方式有了更多的了解。所以前年開(kāi)始跟光大銀行談如何把縫紉機(jī)銷(xiāo)售的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成客戶的貸款，以客戶為貸款主體，遠(yuǎn)久公司為客戶做擔(dān)保。這個(gè)方案跟銀行談了很長(zhǎng)的時(shí)間。第一批貸款批了2000萬(wàn)的額度。剛開(kāi)始是很擔(dān)心，因?yàn)樵瓉?lái)我們基本上還是50%的首付款能收到，現(xiàn)在客戶基本不用花錢(qián)就能把設(shè)備拉走。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的觀察期，這三個(gè)月里的客戶基本都還清款了，后來(lái)我們就開(kāi)始放手去這樣操作。其中有件事讓我們對(duì)這種操作模式更加有信心。我們這種模式好處在于客戶是貸款的主體，他買(mǎi)設(shè)備并不欠遠(yuǎn)久公司的錢(qián)而是欠銀行的。所以當(dāng)他的還款期限到了之后，銀行能自動(dòng)從其賬號(hào)上扣款，如果其賬號(hào)上沒(méi)有足夠的款銀行可向央行自動(dòng)生成一個(gè)信用污點(diǎn)。這個(gè)污點(diǎn)會(huì)讓他今后向銀行融資變得非常困難。所以客戶會(huì)非常小心謹(jǐn)慎，其中有一個(gè)客戶通過(guò)我們貸了30多萬(wàn)，但其只有2萬(wàn)多的現(xiàn)金，還不起，后來(lái)快到期時(shí)向朋友湊齊了款半夜在光大銀行的ATM機(jī)上把款還上了。通過(guò)這件事情讓我們感受到客戶對(duì)銀行信用非常重視，同時(shí)這件事也讓我們后來(lái)更加放心地以這種模式操作。到目前為止，這種模式的效果是非常不錯(cuò)的。
我對(duì)金融的理解就是兩點(diǎn)：一是融資，二是投資。因?yàn)槲覀冏约旱馁Y金始終是有限的。融資成為我們發(fā)展的一個(gè)重要手段。融資的渠道和平臺(tái)有很多，包括向銀行貸款，向私人借款，企業(yè)上市等。上市是最高境界最低成本的融資方式。投資有很多方式，如雅戈?duì)栂蜚y聯(lián)商務(wù)投資了5.05%，這是一個(gè)大手筆的投資，現(xiàn)在銀聯(lián)的交易額非常大。
根據(jù)我們走訪客戶后發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，老板越大，資金越多的賺錢(qián)越容易。我們?cè)诟蛻粽勝J款的時(shí)候往往是小企業(yè)主一副滿不在乎的樣子，而一些大企業(yè)的老板反而會(huì)問(wèn)一些很清晰的問(wèn)題。
怎么做到縫紉機(jī)行業(yè)與金融業(yè)相結(jié)合，我簡(jiǎn)單地做一個(gè)建議：公司的經(jīng)營(yíng)必須要規(guī)范尤其是在財(cái)務(wù)方面，因?yàn)殂y行在貸款的時(shí)候第一個(gè)要基礎(chǔ)資料工商執(zhí)行稅務(wù)登記，其次就是報(bào)表，報(bào)表的可以看出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。第二是很多人不太習(xí)慣跟銀行打交道，覺(jué)得會(huì)很麻煩，如果縫紉機(jī)年銷(xiāo)售額達(dá)到5000萬(wàn)的話，把這些款項(xiàng)從銀行轉(zhuǎn)到余額寶上去的話每年可以增加40萬(wàn)的收益。第三跟銀行打交道要“晴天帶雨傘”，獲得銀行的授信不一定能獲得擔(dān)保資格。擔(dān)保和授信是兩個(gè)概念。在獲得銀行授信的基礎(chǔ)上才可以獲得擔(dān)保的方案。如果有授信額度來(lái)?yè)?dān)保資金會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，理論上講如果獲得銀行1000萬(wàn)的授信，就可以獲得一億的擔(dān)保，在這些工作全部完成后，可以挑選一些優(yōu)質(zhì)的客戶，如財(cái)務(wù)比較健全的客戶，讓銀行做得有信心。要借用銀行的資金平臺(tái)，這是一個(gè)非常好的平臺(tái)。這樣做可以將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。有了銀行這個(gè)資金平臺(tái)之后我們可以變得很輕松，我們銷(xiāo)售員大概每天上班的時(shí)間是10個(gè)小時(shí)。原來(lái)沒(méi)有這個(gè)資金平臺(tái)之前我們銷(xiāo)售員大概五個(gè)小時(shí)在做的是打電話催款，現(xiàn)在有了銀行這個(gè)平臺(tái)，銷(xiāo)售員的時(shí)間基本上都放在銷(xiāo)售工作。
