李錦洪
中山市華陽縫紉機有限公司董事長
我分享兩點供參考，請多多指教。第一，對“互聯網+”、新業態的理解，第二，對商貿企業營銷工作的思考。
“互聯網+”時代的消費需求呈現碎片化、個性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，傳統制造、銷售、盈利方式也隨之發生改變。華陽對“互聯網+”的理解是：“讓消費者參與其中，成為研發、生產、營銷、消費的關鍵組成部分”。對“互聯網+”實施路徑的理解是三個字：云、網、端。“云”是指大數據加云計算；“網”是指互聯網加物聯網；“端”是指智能終端（包括PC、個人移動設備、可穿戴設備、傳感器等）。“互聯網+”的任務，就是要利用“云、網、端”集成，對生產要素和供需鏈結構進行高效率的優化配置，提升實體經濟的競爭力。而“新業態”不是指一個新產業，而是通過創新、優化供需鏈結構，在原有產業的基礎上培育出新的增長動力，形成新的組織方式。華陽對“新業態”的路徑理解是：創新、優化、響應。目前，個性化定制、柔性生產逐步替代大規模、批量化的標準制造，制造商、銷售商需要通過“產銷聯動”貼近顧客和消費市場，作出快速和及時的響應。
在“互聯網+”、“新業態”的背景下，對商貿企業的營銷工作，華陽分享三個觀念：
第一，產銷聯動、反向聚合、匹配資源。這里要解決的是“供需有效匹配的問題”。過去，我們根據“產品定市場”，以“產品為中心”組織營銷和銷售�，F在，我們要轉變為“根據顧客和市場需求，反向聚合和匹配產品資源”。然而，什么是顧客需求？什么是市場需求？華陽認為：具有共性“痛點”和待“優化點”的具體標的就是顧客需求；區域市場“消費慣性敏感點”和驅動成長的“動力支點”就是市場需求。如何通過“互聯網+”實現快捷、高效、低成本的供需雙向匹配，是我們研究和創新的重點。
第二，專業能力和區域能力并重發展。這里要解決的是“產品經營和區域經營的問題”。專業能力指我們經營產品的能力，區域能力指我們經營異化區域市場的能力。專業能力好不代表區域經營能力好，好產品更不等于好銷量，而“好產品”的定義是由“區域市場消費偏好”來決定的，我們要準確地找到這種“偏好”，并滿足它。
第三，標準化產品和個性化需求的營銷響應。顧客和市場的需求結構不同，會產生很多的個性化需示。如何通過標配產品、加裝裝置、輔助裝置、改裝服務等的模塊化鏈接，把這些共性大的“個性化”做成可供遷配的“標準化”；二是根據不同的消費群體，如何進行精準營銷和服務結構化響應。
以上是華陽在“互聯網+營銷服務新業態”的背景下，需要主動探索的思路和開展的實踐。
