試想有一天，當(dāng)同行把你的產(chǎn)品變成分文不取或是分文不賺，把你的行業(yè)變成義務(wù)免費(fèi)行業(yè)，和殺毒軟件一樣，你是不是要淚奔?!說到底，未來零售模式不是免費(fèi)就能為王，免費(fèi)只是一種營(yíng)銷方式。有人就能為王，人越忠誠(chéng)、越信賴、越能在你這形成社交圈，你就越容易成功。
義務(wù)免費(fèi)手，接地氣的有效營(yíng)銷
在零售業(yè)變革浪潮中，企業(yè)、品牌的下一步，決定能存活下來的核心只有消費(fèi)者。在這個(gè)關(guān)系時(shí)代，企業(yè)更應(yīng)該著力于自己的客戶、消費(fèi)者方面的耕耘。很簡(jiǎn)單的道理，只有將消費(fèi)者牢牢抓在自己手中的企業(yè)，才可以高枕無憂，因?yàn)橄M(fèi)者愛你，并愿意為你付費(fèi)買單。
也許，看到這里，有人會(huì)說，這個(gè)道理大家都懂。可難的是，如何圈住消費(fèi)者，維護(hù)企業(yè)、品牌自身的關(guān)系網(wǎng)?那么我們先來看一個(gè)例子：周鴻祎的360大家都知道，之所以能在互聯(lián)網(wǎng)上人盡皆知，是做了件看似很簡(jiǎn)單的事情，即把殺毒軟件這個(gè)收費(fèi)的產(chǎn)品變成免費(fèi)贈(zèng)送的產(chǎn)品。這一模式的思維路徑是：發(fā)現(xiàn)一個(gè)有市場(chǎng)的產(chǎn)品——把這個(gè)產(chǎn)品變成免費(fèi)贈(zèng)送，讓這個(gè)行業(yè)消失——通過免費(fèi)圈人——這群人成為你的忠實(shí)粉絲。
通過這例子，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在企業(yè)沒有客戶沉淀、沒有品牌積累之初，如何打開市場(chǎng)，如何讓消費(fèi)者用沒有理由的使用你的產(chǎn)品，最直接的方式只有兩字：免費(fèi)。在消費(fèi)者觀念里，對(duì)于一個(gè)新事物、新產(chǎn)品要讓其乖乖從腰包里掏出人民幣來付費(fèi)，是件很難的事情，因?yàn)槿缃竦南M(fèi)者夠精明，會(huì)計(jì)算你的品牌知名度、性價(jià)比、口碑等等，綜合完了才愿意付費(fèi)。而如果產(chǎn)品是免費(fèi)的，在他們眼里，則是反正不花錢，何不一試?所以，義務(wù)免費(fèi)手段也相對(duì)成為最接地氣、最直接有效的方式。
經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生改變時(shí)就蘊(yùn)含著新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，把握住變革的方向并且符合趨勢(shì)，就會(huì)找到機(jī)會(huì)。正如克里斯·安德森所說，免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)起緣于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。“免費(fèi)”就是建立在電腦字節(jié)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)，快錢等企業(yè)的免費(fèi)商業(yè)模式，源于互聯(lián)網(wǎng)卻不局限于互聯(lián)網(wǎng)，向國(guó)外學(xué)習(xí)卻創(chuàng)出了中國(guó)特色，并在動(dòng)態(tài)中發(fā)展和創(chuàng)新。
盈利從不賺錢開始，體驗(yàn)讓免費(fèi)增值
免費(fèi)與盈利不矛盾。所謂免費(fèi)模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費(fèi)或者不賺錢的手段銷售產(chǎn)品或服務(wù)建立龐大的消費(fèi)群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務(wù)、廣告費(fèi)等方式取得收益的一種新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式本身的成本很低，而“免費(fèi)”“不賺錢”的金字招牌對(duì)顧客有著無窮的吸引力，能在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度。
對(duì)于企業(yè)、品牌而言，這同樣也是如此，義務(wù)免費(fèi)只是一種手段，最后要抓住的是你的粉絲、你的消費(fèi)者，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代是粉絲經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。而粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，粉絲需要的是什么?拿如今紅到發(fā)紫的小米來講，其饑餓營(yíng)銷的成功，基于的是國(guó)人們對(duì)使用手機(jī)，如價(jià)格太高、電池續(xù)航能力太短、外觀不夠新潮、操作體驗(yàn)不夠人性等方面的痛點(diǎn)。顛覆傳統(tǒng)手機(jī)研發(fā)制造企業(yè)“重營(yíng)銷輕產(chǎn)品“的模式，在同價(jià)位、同配置的手機(jī)市場(chǎng)中，以“輕營(yíng)銷重產(chǎn)品”為根本做到操作體驗(yàn)的極致、性能最高，以超高的性價(jià)比俘獲其粉絲，同時(shí)將粉絲成功轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者，并且推出電視、盒子等其他產(chǎn)品，消費(fèi)者同樣樂于為此付費(fèi)買單，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的增值。
當(dāng)然，在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小米的成功已是一種不可復(fù)制的神話。盡管它的成功，迎合了天時(shí)、地利，但不難窺見的是粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代的核心：消費(fèi)者的參與感及體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心，也是任何一家企業(yè)大佬，從傳統(tǒng)零售模式跨界到互聯(lián)網(wǎng)零售急需轉(zhuǎn)變的觀念。統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠、環(huán)保等產(chǎn)品屬性是產(chǎn)品的核心。但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品屬性只是產(chǎn)品的標(biāo)配，真正的好產(chǎn)品應(yīng)該是客戶愿意分享的產(chǎn)品。傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是教條式的品牌認(rèn)知，而新營(yíng)銷的核心是用戶參與感，冷冰冰的營(yíng)銷早已不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)。
因此，當(dāng)成都一家年銷售3億元的服裝企業(yè)，花500萬元成本常年為老顧客免費(fèi)干洗衣服;售價(jià)千元的狐貍毛雪地靴(狐貍毛可拆卸)商家為促銷，推出第二年以59元成本價(jià)以舊換新靴子活動(dòng)，狐貍毛仍可繼續(xù)使用;以及淘寶試用中心付郵費(fèi)試用，日均150萬單、15萬單派發(fā)量，等等這些看似“免費(fèi)”的背后，都有著比直接降價(jià)更直抵消費(fèi)者內(nèi)心。
從現(xiàn)在看未來：免費(fèi)模式試想
盡管現(xiàn)有的免費(fèi)模式花樣繁多，從免費(fèi)到實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結(jié)為兩大類型：平臺(tái)打造與產(chǎn)品加載、品牌擴(kuò)展與交叉互動(dòng)。
平臺(tái)打造與產(chǎn)品加載，如社交網(wǎng)站人人網(wǎng)擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達(dá)3000萬人，在此基礎(chǔ)上，人人農(nóng)場(chǎng)里可以種植樂事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年僅第二季度，人人網(wǎng)的廣告收入就達(dá)到1690萬美元。除此之外，qq、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)也是如此，成功地通過產(chǎn)品加載實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的價(jià)值鏈接。
品牌擴(kuò)展與交叉帶動(dòng)，寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當(dāng)勞附贈(zèng)的玩偶和免費(fèi)優(yōu)惠券、海底撈免費(fèi)提供的美甲和擦皮鞋等產(chǎn)品和服務(wù)中感受免費(fèi)的魔力，這些產(chǎn)品和服務(wù)往往具備重復(fù)性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)等特征，以小球帶動(dòng)大球轉(zhuǎn)的方式幫助企業(yè)找到盈利的空間。
那么在未來，我們的零售業(yè)模式，是否能與體驗(yàn)相結(jié)合，打造邊體驗(yàn)邊零售的模式，讓產(chǎn)品在體驗(yàn)中創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)最直接的轉(zhuǎn)化呢?隨便yy了幾個(gè)不成熟方案，拋磚引玉一番，僅供參考。
一、某知名酒店入住免費(fèi)，酒店房間的商品使用是需要付費(fèi)的，有些陳列的商品是可以買的，直接掃描二維碼，比如消費(fèi)者入住酒店看到一個(gè)煙灰缸或者衣架很漂亮，通過掃描二維碼、支付寶或者微信付款，填寫地址就可以直接快遞到家。
二、比如這幾年是母嬰市場(chǎng)井噴的時(shí)段，孕婦裝消費(fèi)市場(chǎng)廣闊，商家可以通過線上母嬰平臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送孕婦裝圈人，找到一個(gè)圈人的突破口，然后把這些準(zhǔn)媽媽召集起來后，賣產(chǎn)后減肥產(chǎn)品、童裝，甚至兒童培訓(xùn)教程等等一系列孕婦需要的東西給他們，形成一個(gè)母嬰一站式購物的生態(tài)圈子。
管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：“今天企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”何謂商業(yè)模式?歸根結(jié)底，依舊是人的競(jìng)爭(zhēng)，人與人之間的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，我們周邊的生活發(fā)生著日新月異的變化。微信、微博、app等社交客戶端的繁榮，不知不覺已把我們帶到社交關(guān)系時(shí)代。
在這個(gè)時(shí)代，一味地賣貨，一味地打折，在零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天是早已被淘汰的方式。而很多企業(yè)、品牌正在追逐、誤以為是救命稻草的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道，已然成為一個(gè)合格企業(yè)、品牌的基本配置，只有具備了這些的才能往長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向發(fā)展。而企業(yè)和品牌如何樹立自身的形象，打造自己的關(guān)系圈，便是零售企業(yè)生存下去的關(guān)鍵。
