有這樣一組數據：2010年1月至9月，規模以上企業服裝產量202.6億件，2010年1月~8月，我國出口服裝及衣著附件共計192.7億件，按照5%的尾貨產生比率計算，2010年前9個月，我國服裝加工行業整體產生的尾貨庫存數量超過15億件。尾貨這個概念雖然提出時間較短，但是在整個生產流通環節產生的尾貨這個事實與服裝行業的發展并存，另外中國作為龐大的世界代加工市場，外貿尾單也占據了較大的份額，正是這些每件價格從低至幾塊錢但是數量卻在日益增長的尾貨，改變和催生了一個嶄新的尾貨商業模式。
尾貨商業模式獲“名分”
尾貨是指“在生產和流通環節中產生的，在功能、安全性等方面符合國家相關標準的庫存積壓產品，包括企業訂單外生產的產品、由于某些原因取消企業訂單的產成品、在流通過程中銷售剩余的商品等”。
近日由國務院發展研究中心市場經濟研究所作為調研支持單位的“商業模式創新暨天蘭尾貨發展對策研討會”在北京人民大會堂召開，作為一項課題在國務院發展研究中心市場經濟研究所立項，從某種意義上來講，是給一直在民間與服裝行業伴生存在的尾貨商業一個“名分”，尾貨商業從自發、無序的自然生存階段，進入了規模化、商業化發展階段，相應的“被策劃”在其中也起到了推波助瀾的作用。而商業地產策劃師梁吉良和天蘭尾貨總經理吳大局就是其中的先知先覺者，他們看到了與這15億件尾貨相關的更大的商機，那就是一個涉及范圍從服裝、商業到地產甚至傳媒的尾貨商業。中國工商大學洪濤教授表示，我國是一個制造業大國，每年產生的尾貨庫存數量很大，這說明尾貨行業的產生存在必然性。我國制造行業、流通行業每年產生的大量庫存亟待消化，擴大內需、拉動消費、優化資源需要尾貨，這說明尾貨行業的產生存在必要性。
吳大局眼里的尾貨新商機
2006年，北京百分百公司總經理吳大局遭遇上百家平價鞋店、服裝店，積壓的庫存商品，占用了大部分流動資金，同時，吳大局看到了處理尾貨庫存的巨大商機。2007年，吳大局吸取了梁吉良的建議，創立了天蘭尾貨第一家店——麗澤橋天蘭尾貨鞋城。它聯合廠家和總代理商，以低于批發價、成本價銷售，利潤可觀。
廠商看到天蘭良好的銷售勢頭后，紛紛要求進入天蘭設店直銷，天蘭很快發展到8家商場。
2007年，天蘭尾貨第一家店開業。隨后，木樨園天蘭尾貨商城、大鐘寺天蘭尾貨奧特萊斯、天蘭尾貨古城店、蘋果園店、六里橋天蘭尾貨旗艦店、天蘭尾貨鄭州建文店、鄭州二七店等七家天蘭尾貨實體店相繼開業，總營業面積十幾萬平方米，2010年銷售額近20個億，直接、間接帶動就業上萬人。天蘭成為中國處理廠商庫存商品的先行者。
除了在管理上實行統一賣場形象、統一收銀、統一售后、統一傳播、統一管理、統一員工服裝的商場化管理制度等傳統商業模式的規范化之外，如今的天蘭確定了主營“品牌尾貨”，計劃兩三年內，在華東、華南，也就是上海、江蘇、廣州、福建等地建立天蘭自己的大型尾貨集散中心，打造天蘭尾貨電子商務平臺。此舉利用天蘭實體店作為商品、服務、價值的展示平臺，借助天蘭實體店的商業信譽，在當今電子商務信用風氣不佳的關鍵時期，打造一個讓消費者信任、讓消費者放心、讓消費者滿意的誠信電子商務平臺。
發展中的尾貨市場待思量
一個迅猛發展的商業模式，與其并存的問題不可忽視，尾貨行業經歷了快速發展、盲目擴張的階段，當時已經顯現出行業過熱的跡象，其實這也是每一個新興行業都要走的路，如何規范尾貨行業重新回歸到理性的發展軌道上來，使得尾貨市場經營者不再熱衷于擴張店面數量，而是專注于尾貨市場內部管理、內部競爭優勢的塑造和提煉，這需要時間的沉淀。
另外，梁吉良提到，尾貨行業貨源信息十分不對稱，處于貨源需求方的尾貨經營者缺少一個最便捷的通路，尾貨聯盟或許在平衡行業需求中起到指導作用。
行業洗牌也必定會讓服裝市場格局發生變化，廠家的高量存貨將因優勝劣汰和不斷提升的管理水平而日漸回落。不容忽視的是，目前尾貨市場與正品市場的矛盾仍然存在。鞋服企業成功運作一個品牌需要經過10年甚至更長的時間，低價銷售品牌服裝會使消費者對品牌產生質疑，品牌服裝企業多數比較擔心品牌因此而受損。
中國作為世界第一服裝、鞋類生產大國，目前所面臨的不僅僅是產品出路問題，還有究竟以低于“成本價”多少來解決因經濟萎縮產生巨大庫存的問題。
對于模式創新，電子商務及大型的庫存交易中心有望促成尾貨行業新的流通變革，電子商務需要的庫存很小，分銷渠道更加扁平化，基本可以實現廠家與消費者的直接對接。由于尾貨屬于廠家庫存，無法利用傳統分銷渠道，尾貨行業慣有的分銷渠道還存在通路狹窄、流通不暢的問題。可以說，尾貨行業比其他任何行業都更需要電子商務和集散中心，電子商務和集散中心的諸多特性也更加符合處于發展中期的尾貨行業。
解決了渠道問題，最重要的還是對尾貨市場進行最有效的監管，比如進貨來源和產品是否具有合法“身份證”，同時有完善有效的消費投訴機制。不管尾貨市場的繁榮究竟是一時的興起還是逆市中的好生意，采購的熱潮和遍布全國大中城市的尾貨商城已經開始蠢蠢欲動。更多的投資者帶著敏銳的嗅覺來到了這個市場，同時良莠不齊的貨品來源渠道也直接影響著尾貨市場的貨源問題。大企業掌握著定價權不愿意放手，將來必定給市場的平衡帶來一定風險。
尾貨市場的存在，尾貨商業模式的快速發展可以滿足廠家及時周轉資金和低收入人群的需求。
但是，規范化、合法化、規模化仍是發展中需要注意的問題，尤其在管理方面必須以安全、誠信和不侵權為原則，失去這些原則，任何廉價市場也就喪失了存在的意義。
