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縫制網 發布時間：2010年04月26日 11:17:44
現在的制造商、供應商基本都要跟賣場、超市打交道，特別是快速消費品企業，無論是大公司還是小公司，除非你的公司是一家OEM公司。與賣場、超市打交道是業務員的主要工作。從年度談判、進新品、年節慶陳列、促銷等等談判，業務員都要跟賣場、超市采購打交道。但對于銷售人員來說，“要推銷產品，先推銷自己。”如果你是買手喜歡的人，我估計以后你的工作就容易開展得多。采購買手到底喜歡具備什么樣條件的業務員的呢？
一、十分誠信
“誠信”對于中國人或者中國企業來說，還沒有真正達到高度重視的程度。為什么這樣說？理由是我們的社會和生活還沒有建立一個誠信體系和誠信監督機制。但真正作為市場化運作的企業或社會來說，誠信是首要的；沒有誠信，就意味著失去生意；沒有誠信，企業就等于沒有立足之本。沒有誠信，社會就會進入一個混亂的世界。
作為供應商，誠信是你必須按照合同向賣場、超市按時按訂單提供優質良好的產品，做到不斷貨；做好售后服務，無論是對消費者還是賣場的售后服務。時刻站在消費者的角度和賣場的角度考慮他們的需求是什么，怎么樣才能滿足他們的需求。例如：沃爾瑪的目標是什么？沃爾瑪的最基本需要是什么？顧客或者消費者的背后需求又是什么？
誠信對于業務員應該是言出必行、言而有信。在一些小事上和細節上也不應該馬虎了事。
比如你約好買手下午兩點見面，你就不能在兩點后才到。假如你連守時都做不到的話，我估計你對金錢更難守信；對買手的承諾更難兌現。作為一般人正常思維都會這樣想，這是不會有什么錯誤的，錯的還是你。
與外資企業或者香港、臺灣的買手更應該守信，他們對于信譽比金錢看得還重。
我以前在一家公司任職時，有一次，我和行政總裁跟香港的經銷商約好，在當天下午2點30分在一家酒店與香港百佳的買手會面。在到船站準備上船時，總裁發現自己沒有帶身份證，打電話叫司機送過來。可已經晚了一班船，我們按原定計劃遲到了15分鐘。
就因為遲到15分鐘，買手雖然見了我們，可是談好了的生意卻泡湯了。事后得知：他們認為高層都這么不講誠信，下面的人會是怎么樣呢？。
二、九分專業
通常賣場的買手他們因為接觸的產品和廠家少則幾十家，多則上百家，負責的商品大概在1，000---3，000項左右。因為他們平常工作就非常忙碌，所以，他們對各個行業上的業務根本談不上內行。特別是你本身的這個行業，買手們肯定沒有你專業。
但買手們都很想從你這里了解到你所在行業的情況。比如：行業各企業的排名，各個廠家的產品特點，各個廠家的優勢和劣勢，各類別產品所代表的角色和如何評估。各類產品在其他賣場的表現，在全國各地區的銷售狀況，以及如何判定產品的好壞，顧客購買產品時會從哪幾方面去考慮產品的特性。他們都很想通過你來提供。對于促銷活動的一些情況也是他們想掌握的，你的產品用那一種促銷方式效果會好一點，你也可以作進一步的提供。讓他們覺得與你談判不是談判，而是在跟你學習，在你這里得到他想得到的東西。給他們的感覺你是最專業的。
你只要比買手專業你就很有把握在談判席中勝出，當然最好你比你的競爭對手也要專業，那是更好不過的。
專業對于現代社會來說是非常重要的，現代社會分工明細，你想成為每一個領域都能達到高峰是不太可能的。你只有全心全意在你所從事的行業中做到專業化，專注、專心在這個領域里，你的贏面就應該很強。
每一個人都想結交一些比自己還要專業的高端人物，都想在高端方面了解得更多。買手也是一樣的，他們都想在你這里得到幫助，得到利益，得到更有價值的專業知識。
三、八分計劃
古人云：“凡事預則立，不預則廢”。
任何超市賣場都是按計劃行事的，他們不可能隨意地購進貨物和賣出貨物，對每一類商品都是有數據分析，都是按計劃地進行買進賣出。
對于供應商的要求就是在計劃內需要滿足顧客的需求，不能斷貨，不能拖貨，不能沒有計劃地供貨。例如：超市要做一檔促銷活動，在他們的DM上已經告訴消費者，你才告訴賣場說因為產能不足，供不了貨，你說這時候賣場怎么樣跟消費者交代？你想一想你的生意還能做下去嗎？他們還敢跟你合作嗎？
計劃通常有年度計劃、月度計劃；有利潤計劃、銷量計劃；商品上架計劃、促銷計劃；堆頭計劃、廣告計劃；拜訪計劃，談判計劃。
對于業務員來說，計劃意味著工作的條理性，思維的嚴謹性，計劃還能帶來工作的有效和高效。
計劃不但是使你自己本身提高效率，還帶給你旁邊的人做事的效率化。
如何做好計劃，按計劃做事，在很多企業里都是有專門課程學習的。因為計劃是每個現代人做事的一種方法，也是現代人的一種生活方式。計劃可以讓人不會走進“農夫的故事”。
四、七分方法
方法也是在與KA打交道時必須注意的。例如，買手都很忙，平常需要事先以電話聯系，安排會談時間，會談盡可能短，一般以30分鐘時間內為宜，最多也不能超過一個小時。會談不要閑聊，只談商業上的重點。如：新商品、市場趨勢、競爭概況、同業近況、產能、交貨期、質量、價格、包裝、品牌、促銷、折扣、廣告、售后服務、獎勵、交易條件等。
除了會談中的時間把握好以外，還要注意禮節，注意談話的節奏感，語氣、語調。
要有良好的態度，古語云“和氣生財”。對買手的指責不要發脾氣，要耐心地聽他解釋，以柔制剛。
堅持多聽少說，聽懂了才發言，學會做買手的聽眾。買手有時候也需要一個能了解他的聽眾。很多業務員都喜歡爭著說話，就怕自己不能及時說明問題一樣。其實你的問題買手早已清楚，只不過是在談判時重復強調一次而已。
會談時，同去的人員的角色要做好分工，誰唱紅臉誰唱白臉；先談什么后說什么。
方法很多，方法都是臨時把握的，關鍵看自己的靈活運用。
五、六分感情
買手也是人，是人就會有感情。優秀的業務員都與買手建立個人感情，通過建立私人感情可以達到工作上的事半功倍。很多優秀業務員都能把買手請出來吃飯、聊天、上KTV，去旅游。
我在北京任區域經理時，和一家國際賣場的買手，只通過一件小禮物就建立了良好感情。那家賣場的買手是一個女的，我通過打聽知道她有一個一歲多的小孩。我第二次去拜訪時跟她說：“XX小姐，聽說你有一個一歲多很可愛的小孩？我想有一樣東西送給你，我猜你肯定用得著。”她馬上警覺地說：“不行、不行，我們不能收你的禮物！”我慢條斯理地跟她說“禮物價值很高，但價錢只有20多元錢。”她驚奇地問是什么寶貝？我跟他說是我老師---中國當代家庭教育的開拓者趙忠心老師寫的《家庭教育學》。
在我第三次去拜訪她時，我真的拿了那本書給她，她也沒有拒絕。后來我們就建立了商業以后的個人感情，現在我們還是好朋友。至于工作你是可想而知的。
能按照上面這五點原則做的業務員，估計離買手喜歡你的水平不會相差很大；但不按照這樣做的業務員也好不到那里去！我堅信。
